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精品化運營管理

  課程背景:

       用硝煙四起來形容銀行業的市場環境一點也不過分。國際國內經濟金融形勢的不確定性、不穩定性尚存,利率市場化程度加劇,外資銀行、民營銀行、互聯網金融、三方財富管理等機構迅猛入市,作為本土傳統商業銀行如何應對這場戰爭?加速轉型、脫胎換骨、刻不容緩。商業銀行精品化運營管理是對企業精細化管理行為的引申和應用,精品化管理是管理者用來調整品牌、產品、服務和運營過程的技術方法。它以規范化為前提,系統化為保證,數據化為標準,信息化為手段,從而獲得更高效率、更多效益和更強競爭力。它對商業銀行客戶粗放式經營現象進行標準規范,是現代商業銀行行為管理科學發展形成的一種管理理念,是系統管理理論進化的必然結果。隨著我國商業銀行改革進程全面提速以及國內金融市場全面開放的來臨,我國金融體系將發生一系列重大變化,商業銀行經營管理方式也將發生質的轉變,由于金融企業存在明顯的同質化經營模式,經營管理的質量和效益取決運營管理行為的精品化程度,因此,商業銀行探索實施精品化管理是未來改革發展的主要目標。

 

  培訓對象:

銀行中高層管理者、支行行長、網點負責人等

 

  授課風格:

觀點新穎、前沿前瞻、實戰實操、模式引導、案例解析、深入淺出、模擬互動

 

  課程課時:

精品版2天;旗艦版3天;(6/小時)

 

  課程大綱:

第一章: 精品化運營管理之——困境梳理

一、精品化運營是銀行發展的必由之路

1.是銀行生存、轉型、可持續發展的基石

2.是參與最佳星級網點評定的有利保障

3.是體現“以客戶為中心”的服務宗旨

4.是銀行提高經營效益與降低成本路徑 

5.是提高職員個人價值的最佳通行證

6.是防范風險、提高修養、規范行為的標準

二、精品化運營管理面臨的六大困惑

1. “服”時代→“務”時代

2. “量”時代→“質”時代

3. “挖”客戶→“讀”市場

4. “兵”團伙→“將”團隊

5. “計”業績→“變”模式

6. “重”管理→“策”經營

三、管理者精品化運營的思維梳理

1.大局工作:根本點、中心點、成敗點思維

2.階段工作:制高點、切入點、關鍵點思維

3.日常工作:重點逐、要點圈、難點破思維

4.協作工作:共同點、平衡點、結合點思維

5.思考工作:臨界的、轉折點、混亂突思維

6.落實工作:結果定向、階段監督、后續思維

四、管理者對精品化管理的定位七步流程

1.理念、渠道、區域、欲望、

2.消費者、競爭者、絆腳石

 

第二章: 精品化運營管理之——品牌設計

一、商業銀行品牌管理現狀

1.品牌管理與市場戰略脫節

2.品牌建設與文化建設脫節

3.宣傳策略與產品設計脫節

4.產品同質與客戶價值脫節

二、商業銀行品牌經營思路設計

1.以整體戰略引導品牌戰略

2.塑造特色文化、品牌個性

3.建立協調的品牌拓展體系

4.建立行之有效的組織架構

三、品牌管理可持續發展三步曲:

1.做小、做穩、求利

2.做強、做大、求名

3.做精、做細、求勢

四、品牌管理的精準定位

1.五精【精華、精品、精髓、精通、精密】

2.四品【市場、資源、行業、群體】

五、商業銀行品牌構建的途徑

1.以規范為前提——招商銀行(案例)

2.以系統為保證——工商銀行(案例)

3.以數據為標準——興業銀行(案例)

4.以信息為基礎——民生銀行(案例)

5.以客戶為中心——漢口銀行(案例)

6.以市場為導向——浦發銀行(案例)

7.以服務為手段——建設銀行(案例)

8.以價值為目的——農業銀行(案例)

 

第三章:精品化運營管理之——團隊執行

一、摧毀你成就感的子彈

1.診斷團隊中的“忙、累、煩、亂”

2.你是在為“團伙”賣命,不是在給團隊出力

二、甄別團隊成員的角色扮演

1.梳理你在【領導、同事、家人、閨蜜】的評價

2.團隊管理者的角色定位偏差、前途渺茫

3.甄別【人裁.人材 .人才.人財】的方法

4.4D領導力的天性測試及點評判斷【工具】

三、高效團隊的責任驅動力【五步法】

1.用“沒有借口”驅動自我責任心

2.用“付出精神”驅動自我責任心

3.用“職業忠誠”驅動自我責任心;

4.用“勇于突破”驅動自我責任心

5.用“剩者為王”驅動自我責任心;

四、高效團隊執行力鍛造【七步曲】

1.服從法則:以服從為天職

2.目標法則:盯準一只野兔

3.裸奔法則:沒有退路就是出路、、、、、、

五、管理者對8090員工激勵的【十授法】

1.授人以魚——保障激勵

2.授人以漁——引導激勵

3.授人以欲——期望激勵

4.授人以譽——榮譽激勵

5.授人以娛——快樂激勵

 

第四章:精品化運營管理之——網點督導

一、營業網點與客戶之間的關系

熟人、親人、愛人、貴人

二、營業現場管理失敗意味著什么

1.客戶資源流失

2.無理投訴增加

3.營銷難度增加

4.品牌知名度下降

三、營業現場管理面臨的六大癥狀與六大困惑

1.癥狀:域雜、物亂、規劃、疲憊、流程、異常

2.困惑:時間、職責、工具、服務、事件、抱怨

四、管理者對經營網點的認識與定位

1.你想服務什么樣的客戶群體

2.你想營造什么樣的客戶體驗

3.你想塑造什么樣的認知品牌

4.你想吸引什么樣的市場資源

五、營業廳的八區布局管理

接待引導區、視覺體驗區、營銷呈現區

六、 營業現場管理與督導

1.營業廳客戶流失管理

2.營業廳客戶情緒管理

3.營業廳客戶體驗管理

4.營業廳客戶事件管理

5.營業廳客戶時間管理

6.營業廳客戶消費管理

7.營業廳客戶營銷管理

 

第五章:精品化運營管理之—— 資源管理

一、資源管理面臨的四大現狀

1.客戶資源管理缺乏信息梳理

2.資源信息不能充分有效利用

3.缺乏大客戶信息的經營分析

4. “撿小棄大”時刻都在發生

二、客戶資源管理深度培育策略

1.注重客戶價值分析評估

2.建立客戶互動關系維護

三、個金客戶資源精品化運營管理

1.培育客戶消費理念

2.提升客戶體驗價值

3.培養客戶忠誠期望

4.維護客戶專屬尊享

四、企業客戶資源精品化運營管理

1.五種行業分類解讀法

2.企業發展階段及需求診斷、梳理

五、信貸客戶資源精品化運營管理

1.信貸客戶的價值管理

2.信貸客戶的深度挖掘

六、精品化網點營銷模式設計

1.瞬時營銷:從熟視無睹走向爭分奪秒

2.聯動營銷:從全員營銷走向協同營銷

3.信息營銷:從產品營銷走向信息營銷

4.價值營銷:從指標營銷走向價值營銷

5.模式營銷:從經驗營銷走向品牌營銷

6.策略營銷:從差異營銷走向差別營銷

七、資源運營管理全流程梳理

1.信任鋪墊——售前管理

2.收獲預期——售中管理

3.資源銜接——售后管理

 

第六章:精品化運營管理之——應急管理

一、商業銀行風險的特征

客觀性、可控性、擴散性、藏匿性

二、網點應急處理的重要性

1.望望——評估該事件應對的價值

2.聽聽——收集該事件引發的三重效應

3.看看——總結從該事件中吸取什么教訓

4.想想——分析該事件是偶然還是必然

5.說說——設計構建預防該類事件流程

三、應急處理的基本意識

政治意識、大局意識、服務意識

責任意識、群眾意識、紀律意識

四、處置突發事件的重要環節

1.事件判斷——準確及時

2.處理方案——周密細致

3.處置措施——果斷有力

4.處置方法——靈活機動

5.善后處理——妥當合理

6.總結教訓——剖析原因

7.教育職工——五不傷害

五、品牌風險預警與防范

六、信譽風險預警與防范

七、聲譽方向預警與防范

 

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